距2021年春節(jié)還有不到一個月的時間，疫情反復的不確定性、就地過年、非必要不返鄉(xiāng)……給剛剛復蘇的茶行業(yè)又蒙上了一層不安的情緒。茶葉實體店能否借助春節(jié)這個超強大IP搶占營銷的黃金節(jié)點？有人歡喜有人愁！
我們采訪了南北方的店長，總結(jié)了一些經(jīng)驗，希望在春節(jié)到來之際，能夠?qū)π袠I(yè)從業(yè)者在終端銷售時帶來一點新的啟發(fā)與感悟。
“就地過年”
春節(jié)茶葉需求變化和新增消費場所洞察
“各地提倡就地過年，那些原本要回家的人現(xiàn)在不回了，茶禮也不買了……生意不太好做。”
“今年受疫情影響，進店客戶明顯減少，業(yè)績下滑嚴重?！?/p>
“春節(jié)不外出的話，在家喝喝茶也挺好。相比往年，除了主打的禮品茶，我們也會適當?shù)卦黾右恍﹩纹??！薄?/p>
毫無疑問，由于出行的限制和走親訪友的減少，茶葉禮品類商品銷售受到一定程度上的影響。在采訪過程中，我們也聽到了不同的心聲，同時也看到了大家在遇到不確定因素時的反應和應對策略也有所不同。
01、消費者飲茶的驅(qū)動因素
“今年茶葉的銷售業(yè)績，較往年反而上漲了，因為疫情的影響，大家越來越關注健康，茶葉有健康屬性，也因此越來越受消費者的青睞。”八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
中國工程院院士劉仲華曾說過：“健康屬性是驅(qū)動茶葉消費重要動力?！睋?jù)了解，消費者飲茶的驅(qū)動因素有：茶健康屬性，飲茶習慣，接待需要，茶文化喜好等。
經(jīng)過了一年疫情的大“考”，消費者的健康消費意識更加明顯。春節(jié)期間，除了自飲需求增加，企業(yè)為員工選擇春節(jié)福利時，也會重點考慮購買茶葉。而選擇就地過年的人，也有一部分考慮購買健康茶禮寄回家。
02、茶葉消費場所變化
與此同時，疫情帶來了一波集中的用戶習慣養(yǎng)成，也催生了新的茶葉消費場所：在家喝茶。與因飲茶習慣或招待所需而在家喝茶有所不同的是，這一類的用戶人群更注重的是體驗場景的搭建以及空間氛圍的營造。
相對應的是，辦公室、公司茶水間、茶店茶館、茶會所、茶餐廳等場所的茶葉消費量下滑。
03、關注南北差異
俗話說：“十里不同俗”。
因為氣候、飲食等方面的差異，南北方的新年習俗也會略有不同。因此，南北方客戶對于春節(jié)茶禮的需求也有所不同。
根據(jù)采訪了解，整體上：北方客戶飲茶口感比較清淡，喜歡香甜型的茶，喜歡大氣、便攜的包裝，喜歡煮茶和收藏，近幾年較喜歡購買白茶、紅茶、普洱茶；南方客戶則比較鐘愛烏龍茶，更關注自己沖泡的體驗感和茶湯的厚重感，以及后期陳化，熱愛精致的包裝和各種茶器。
老客戶是茶葉店的重要“資產(chǎn)”
持之以恒的日常運營是節(jié)日大單的基礎
你可能會問，需求誰都會洞察，但是沒有客戶怎么辦？
而事實上，用戶洞察是節(jié)日營銷的核心。這幾乎是所有優(yōu)秀營銷人員的共識。
新時代新情勢下的茶葉實體店，很多客戶并不是主動上門的！在我們采訪的過程中，幾位店長不是在拜訪客戶，就是在去拜訪客戶的路上。
“春節(jié)的大單都是來自老客戶，一些客戶在過節(jié)前40天就開始給大客戶送過年禮品，我們會找機會與他們溝通新年的營銷活動，早點定下新年禮單?！?八馬茶業(yè)廈門萬科金域藍灣店林麗清表示。
一次優(yōu)秀的節(jié)日營銷，不僅需要基于用戶的深刻洞察，還需要精耕細作、持之以恒的日常運營。
“北京疫情管控比較嚴格，門店客流量減少是非常嚴重的。對于不能到店的客戶，平常要多問候，可以告知客戶有哪些新品，盡量簡短精準，適當寄些樣茶給客戶。春節(jié)期間最暢銷的是禮品茶和生肖餅，我們會根據(jù)客戶需要推薦成套禮品茶；年底也是調(diào)價關口，可以引導客人在漲價前存茶?！标惿栺v北京體驗館陳經(jīng)理說道。
選擇節(jié)前開新店
定位一定要明確
通常來說，通過營造“開業(yè)+節(jié)日促銷”的雙重主題氛圍，可以激發(fā)客戶的購買欲，從而帶動購物氛圍，提升銷量。因此，選擇在春節(jié)前開新店，已經(jīng)成為了很多品牌茶企實體店的營銷重要手段。
正在試營業(yè)的正巖醉牛福州朱紫坊店拾柒表示，正巖醉牛是一個新興的品牌，公司有比較明確的中高端客群定位，目前該店正在籌備新春茶話會，并計劃與開業(yè)同步進行，通過茶會聚集人氣，培養(yǎng)圈子。
從2020年茶葉市場的整體消費情況來看，中高端市場受到的影響相對較小，這也成了茶企攻守的重地。同樣，作為新興品牌的品慧北山，也主打高端路線。開業(yè)不久的品慧北山廈門呂嶺路店吳悅妍也表示，他們在春節(jié)期間也會推出一些促銷活動，比如買贈、小型品鑒會等。
毫無疑問，經(jīng)歷了2020年的茶行業(yè)，接下來的市場形勢只會更加復雜多變，單純靠“春節(jié)檔”來破局顯然遠遠不夠。過去的一年，因為疫情防控的要求，大量的線下茶葉消費場景缺失，茶葉店想要獲取更多的客源，在防疫要求范圍內(nèi)還是要多舉辦一些品鑒活動，進社區(qū)、進寫字樓，給一些客戶寄送品鑒裝等等。
如今，渠道多元化、媒介碎片化、消費者注意力分散，茶葉實體店只有將用戶洞察融入到其產(chǎn)品和日常營銷中，利用各種工具進行多渠道、多人群的曝光，才有可能吸引到志同道合的客戶，從而取得有效轉(zhuǎn)化，春節(jié)營銷也不例外。
原標題：春節(jié)檔茶葉店如何破“疫”，南北方店長經(jīng)驗集錦來了
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